Miks saab üks inimene teise tegevust mõjutada? Mis määrab inimese käitumise, kui tema poole pöördutakse taotluse või nõudega? Neile küsimustele leidis vastused kuulus Ameerika psühholoog Robert Cialdini. Tema sotsiaalpsühholoogia, veenmise ja mõjutamispsühholoogia uuringud on teadusele märkimisväärselt kaasa aidanud.
Robert Cialdini elulooraamatust
Tulevane kuulus Ameerika psühholoog sündis 24. aprillil 1945. Kuulsus tuli Robertile pärast tema raamatu "Mõju psühholoogia" ilmumist.
Cialdini sai kindla erialase hariduse. Ta õppis Põhja-Carolina ja Wisconsini ülikoolides. Lõpetanud Columbia ülikooli (New York).
Kogu teadlaskarjääri vältel töötas Robert peamiselt Arizona ülikoolis. Lisaks õpetas ja viis Cialdini läbi uurimistöid Ohio osariigi ülikoolis, Stanfordi ülikoolis ja paljudes teistes USA teadus- ja hariduskeskustes.
1996. aastal juhtis Cialdini isiksusepsühholoogia ja sotsiaalpsühholoogia ühingut, saades selle presidendiks. Talle anti sotsiaalse psühholoogia arengusse panustamise ja psühholoogiateaduste õpetamise eest mitmeid preemiaid.
Cialdini lõpetas oma teadusliku tegevuse 2009. aastal.
Robert Cialdini uurimistulemused
Robertit peetakse eksperimentaalse sotsiaalpsühholoogia spetsialistiks. Mitmed tema uuringud olid pühendatud nn vastavuse psühholoogia uurimisele. Cialdini püüdis välja selgitada, kuidas toimivad nõudmiste ja taotluste mehhanismid. Teadlane nimetas neid "mõju mehhanismideks".
Ameerika psühholoogi uurimistöö keskmes olid ka inimestevaheliste suhete iseärasustega seotud küsimused. Oma raamatutes uurib Robert juhtumeid omaenda praktikast. Siin on üks selline näide.
Kord tänaval pöördus Cialdini poole skaut ja pakkus, et ta ostaks temalt mõnele esinemisele piletid - viis dollarit tükk. Psühholoog keeldus kindlalt. Siis vastas poiss: „Olgu. Siis osta minu käest paar šokolaaditahvlit dollari tükk. Cialdini ei olnud vastu ja täitis skaudi taotluse kohe.
Mõne aja pärast mõtles Robert sellele. Talle ei meeldi šokolaad, ta hoolib pere heaolust ja hindab seetõttu iga teenitud dollarit. Miks ta siis ostis need õnnetu plaadid?
Psühholoog jõudis järeldusele, et leidlik laps kasutas oskuslikult tarbija mõjutamise põhimõtet. Tehnika põhiolemus on esitada teadlikult ülehinnatud nõuded ja seejärel samm tagasi astuda.
Sarnaseid näiteid kasutades uurib teadlane teisi inimeste vastastikuse mõju mehhanisme, nende võimalikke põhjuseid ja tagajärgi.
Raamatu "Mõju psühholoogia" tiraaž on ületanud miljoni eksemplari. See teos on tõlgitud üheksasse keelde. Ameerika psühholoogi uuringud valgustavad tarbijate käitumist ja sotsiaalsete suhete arengut olukordades, kus võib tekkida huvide konflikt. Cialdini kõned ja raamatud võtsid suure tähelepanu osaliseks sõjaväe ja äriringkondade esindajad, samuti Ameerika Ühendriikide justiitsministeeriumi töötajad.
