Tarbijate käitumise, nende arvamuste, hoiakute ja vajaduste uurimine võib tõsta toodete müügi taset. Ostukäitumist on mitut tüüpi, mis selgitavad ostjate käitumist ja reaktsioone. Tarbijakäitumismudeli põhjal valib ettevõte sobiva turundusstrateegia.
Tarbijaturg
Tarbijaturg hõlmab toodete või teenuste tarbijate koguarvu, samuti ostjate ja müüjate vahelisi suhteid turul. Ettevõtte finantsstabiilsus sõltub tarbijate nõudmistest, eelistustest ja tarbijate arvamustest toote või teenuse kohta.
Tarbijaturgu iseloomustab spontaansus ja ettearvamatus, sest terve hulk tegureid mõjutab ostukäitumist. Tarbijate nõudlus on kõikuv ja ebastabiilne ning seda on raske ennustada.
Olles planeerinud kindla ajavahemiku jooksul teatud kaupade müügimahu, ei õnnestu ettevõttel alati plaani ellu viia. Müük võib langeda, sest turule on tulnud konkurent, kes pakub tarbijatele sarnast toodet madalama hinnaga.
Ostjate kaupade ostmisest keeldumise põhjuseks võib olla nende kokkuhoidlikkus, negatiivne arvamus ettevõtte kohta, kauba tarbimisomaduste ja vajaduste vastuolu. Seega võib tarbija keelduda toote ostmisest, kuna peab seda ebausaldusväärseks või ebatervislikuks.
Tarbijate arvamust toote kohta mõjutavad erinevad tegurid. Ebasoodsad klientide arvustused toote kohta, ettevõtte kahtlane maine turul ja muu negatiivne teave võivad kujundada tarbijate suhtumist tootesse. Seetõttu pöörab ettevõtte juhtkond suurt tähelepanu tarbijate vajaduste analüüsimisele ja tarbijate käitumise uurimisele turul.
Ostumustrid
On 4 ostukäitumise mudelit, mis kirjeldavad tarbija suhtumist pakutavasse toodetesse, vajaduse taset, samuti ostuotsust mõjutavaid tegureid. Kompleksne ostukäitumine on tüüpiline ostjatele, kes soovivad osta kõrge väärtusega kaupu: kinnisvara, autosid, seadmeid, luksuskaupu.
Reeglina ei tee tarbija selliseid oste sageli, seetõttu eelistab ta usaldusväärsust, garantiisid, soodsaid ostutingimusi. Ta on ettevaatlik, kontrollib vajalikku teavet, võrdleb konkurentide pakkumisi, peab nõu lähedaste inimestega. Selline käitumine ilmneb siis, kui toote ostmine on seotud riskiga, turul on toote erinevaid kaubamärke ja ostja ise on selles palju seotud.
Ebakindlat ostukäitumist täheldatakse siis, kui klient valib kõrge väärtusega toote, selle toote erinevate kaubamärkide olemasolu turul ja kaubamärkide vahel on väike hinnavahe. Selline käitumine on tüüpiline kaupade ostmisel, mis on osa tarbija kuvandist ja mis on eneseväljendusvahend.
Nende kaupade hulka kuuluvad: seadmed, ehted, rõivad ja mitmesugused aksessuaarid. Ostjal on raske teha valikut teatud kaubamärgi ühe või teise toote kasuks, kuna nende vahel pole selgeid erinevusi. Reeglina on eri kaubamärkide kaupadel väikesed erinevused väärtuse ja omaduste osas, mistõttu tarbijal on ostu sooritamise osas kahtlusi.
Harjumuspärane ostukäitumine on tüüpiline nii madala hinnaga kaupade ostmisel, erinevate kaubamärkide kaupade olemasolul kui ka brändide vahel väikeses hinnavahes. Selliste kaupade hulka kuuluvad igapäevased tooted ja impulssostukaubad. Niisiis ostab ostja regulaarselt toitu, kodukeemiat, kirjatarbeid ja muid kaupu.
Selles olukorras teeb tarbija otsuse suhteliselt kiiresti ja mõnel juhul spontaanselt. Näiteks panevad poekülastajad leiva ostmisel enamasti selle kohe korvi. Seega ei pea müüja neid veenma ega meelitama, kui tarbijad teevad ostuotsuse.
Otsingu ostukäitumine on tarbijale tüüpiline uute toodete või brändide vahel tugevate erinevustega toodete ostmisel. Sellisel juhul ei eelista ostja konkreetset kaubamärki ja on huvitatud uute muljete saamisest. Toote ost aitab tarbijal oma huvi rahuldada.
Näiteks kondiitritoodete või karastusjookide valimisel teevad ostjad ostuotsuse erinevatel põhjustel. Mõni teeb valiku heleda pakendiga toote kasuks, teine aga ostab toote selle madala hinna tõttu. Sellisel juhul võivad müügitaset tõsta kampaaniad ja muud tegevused, mis stimuleerivad klientide nõudlust.
