Läbirääkimiste oskus on äritegevuse edu võti. Aga kui palju inimesi - nii palju arvamusi. Mõnikord satub mõlemale lepingupoolele kasulik tehing takistusi. Ja kõiges on süüdi suutmatus ärivestluse draamat üles ehitada. Kuidas jõuda vestluspartneriga mõistmiseni, eriti kui ta on jonnakas? Kuidas ärialgatus kinni pidada ja vestlus vajalikus suunas pöörata?
Juhised
Samm 1
Püüa aru saada, mida teine tahab. Kohanemistehnika võib teid aidata: korrake talle järgnevaid liigutusi, justkui kopeerides, lihtsalt ärge üle pingutage, vastasel juhul arvab vestluspartner, et te kiusate teda! Tunneta tema meeleolu, jälgi tema reaktsioone, esita mõned juhtivad küsimused. Peamine on olla võimalikult sümpaatne. Verbaalse "kohanemise" lihtsaim näide on "Kas soovite kohvi (teed jne)?" Ja ühe või kahe tassi kohvi ajal räägib teie kolleeg teile oma probleemidest. Pidage meeles: dialoogi alguses olete peamiselt kuulaja, mitte jutustaja. Peate välja selgitama võimalikult palju teavet vestluspartneri vajaduste, plaanide ja (mis on väga oluline!) Tema kaalutluste nõrkade kohtade kohta.
2. samm
Kui tunned, et teine inimene sind usaldab, aita tal sinuga "kohaneda". Siinkohal olete juba teadlik tema probleemist, mida ta tahaks arutada. Peenelt ja korrektselt võtke vestluse initsiatiiv enda kätte. Sel hetkel saate pakkuda ärikoostöö tingimusi, tõhusamat võimalust mis tahes ühistegevuseks või soodsamaid tingimusi mis tahes tellimuse täitmiseks. Teie ettepanek peaks olema atraktiivne, hästi põhjendatud, kuid mitte mingil juhul autoritaarne. Suuliselt võib see välja näha nii: "Teeme nii." Vestluskaaslane kuulab kohe teie sõnu, kuna selleks hetkeks on ta kõik oma mõtted juba välja öelnud.
3. samm
Ülaltoodud vestlusvalik ei tööta alati. Mõnikord võib teie kolleeg olla kangekaelne, lahendamatu või lihtsalt mitte päris mõistev. Pakkumise eeliseid kirjeldades ärge andke oma emotsioone. Suurenenud intonatsioon, närvilisus, arrogantsus, ärritus tõukavad teid vaid üksteisemõistmisest eemale. Paus, kuulake vastuargumente. Püüdke oma äriettepaneku versioon välja näha abina - kohandage oma vestluskaaslase plaani. Rõhutage, et plaan teile meeldib, kuid saate mõningaid punkte pisut kohandades seda optimeerida. Tehke selgeks, et teil ja teisel inimesel on ühine eesmärk. See nõuab intellektuaalset lähenemist, kuid veenev on just oskus arutleda. Tähtis on tulemus, mitte võistlus "kes on targem" või "kes karjub keda".
4. samm
Niipea, kui saab selgeks, millise eesmärgi saavutamiseks peate kokkulepete käigus liikuma, muutke oma taktikat järsult. Kui enne seda kopeerisite vestluskaaslase liikumisi ja siis - kohendasite teda iseendaga, peate nüüd näitama tahet. Võtke seisukoht, mis rõhutab äridistantsi teravalt. Näiteks tõuske üles, jalutage, istuge oma kontoritoolil, tehes selgeks, et olete probleemi praktiliselt lahendanud ja olete valmis tulemust fikseerima. Sellised võtted ei ole manipuleerimine, kui te ei taotle varjatud eesmärki petta inimest, kes teid usaldas. Selliste lihtsate "passide" kasutamine vähendab kokkulepete läbirääkimistele kuluvat aega, säästab vaimset jõudu - ja mitte ainult enda, vaid ka potentsiaalset äripartnerit.
5. samm
Ärieetika on suunatud õiglusele, vastasel juhul mõjutab leping, mis pole ühele osapoolele kasulik, materiaalset tulemust paratamatult. Igas lepingus on vaja pakkuda mõlemale poolele huvitavat vastastikku kasulikku võimalust. Ärisuhtluse tehnika peaks olema suunatud koostööle, partnerlusele ja kokkuleppele - siis ületavad lepingute tulemused teie ootusi. Sõbralik käepigistus, heatahtlik naeratus ja sisemine avatus viivad ärikohtumise lõpule ja jätavad meeldiva mulje, mis kaudselt loobub pikaajalistest ärisuhetest.
